Apuntes N°04/2013: Un día en la vida de Juan Carlos…3ra parte: Referidos

 

¿20 a 30 prospectos? Parecía una cantidad impresionante, pero Juan Carlos comenzó a pensar y en su mente recordó que por lo general él contacta a mucha gente en forma diaria y semanal y las más de las veces no consigue llegar a hablar más allá de tres minutos con muchos de ellos. Volvió a la definición de la palabra “prospecto”: una persona que reúne determinadas características que hacen presumir que sea un posible comprador de su producto. Por lo tanto se dijo, primero: tiene que reunir las principales características: necesidad, poder adquisitivo, riesgo bajo. Se quedó pensativo un momento y agregó: abordable, es decir que pueda sostener una conversación, que sea una persona con quien se pueda conversar cara a cara (ya no solo por teléfono).

OK, ya tenía una tarea por adelante: buscar 20 a 30 prospectos que reúnan determinadas características.

Por lo tanto, la segunda tarea debiera ser: CONSEGUIR LOS 20 A 30 PROSPECTOS.

Y he aquí que se encontró con el primer problema: ¿dónde los voy a conseguir? Y si son desconocidos para mí, es casi seguro que ni siquiera me hablarán, pues ya me ha sucedido otras veces y a pesar de que tenía el deseo de hablar con ellos, ellos no lo querían. Volvió entonces a releer sus antiguos apuntes. Allí encontró que la mejor forma de obtener “prospectos” es hacerlo a través de personas que uno ya conoce. Volvió a cuestionarse: pero si cada vez que digo que necesito nombres a otras personas me dicen no. Pero, ¿y si cambias el modo de hacer la pregunta? Se preguntó a si mismo. Y empezó a pensar y pensar, cómo hacerlo. Muy luego apareció en su mente una primera forma y luego otra y otra:

 …”Señor José, mi compañía me ha pedido que tome contacto con tres personas mayores de 30 años, que sean padres de familia y que tengan una actividad similar a la suya. El objetivo es poder entrevistarlos para conocer sus necesidades de inversión…, quiénes de su entorno podrían ser?”

…”Señor José, hace tres meses atrás usted tomó la decisión de proteger el futuro de su familia. Puedo preguntarle si ahora está más tranquilo sabiendo que ellos están protegidos?…” y luego de su respuesta, manifiesta: …”¿quiénes de sus amigos tienen una protección similar?…” – por eliminación sabrá luego quiénes no la tienen o percibe al menos que así es.

…”Señor José,  ¿a quién de sus amigos, usted le recomendaría que invierta en el futuro de su familia?…

“Señor José, para llegar hasta usted, conversé antes con su amigo Carlos H., y en esa conversación cuando le consulté sobre quiénes tienen familia que proteger, surgió su nombre, por lo que le quiero pedir lo mismo… Por favor deríveme “sólo” a dos de sus conocidos, a quienes le daremos la oportunidad que conozcan el producto de la misma manera que lo hizo usted”. – Diga esto mirando a los ojos de su cliente y frente a él, saque su Agenda, su lápiz y espere los 2 nombres… Si lo nota algo complicado, dígale: Sólo necesito sus nombres y donde ubicarlo y yo me encargo de todo lo demás… Luego ayúdelo diciendo… Don José, entre “sus colegas… sus compañeros de Universidad… de sus empleos anteriores, sus familiares… alguno de sus amigos… con quienes hace deporte…

 

Juan Carlos se dijo: si pido nombres en forma directa, como por ejemplo decir: “necesito nombres de personas a quienes ofrecer mi producto”, estaré perdido. Necesito hacerlo de otra forma, indirecta. Por eso debo de pensar e inventar frases que me permitan lograr que la persona me proporcione los nombres que necesito.

Pero, sigo teniendo el problema de la confianza. La gente de por sí en América Latina es desconfiada, no desea proporcionar nombres o detalles de otros. Por tanto, debo ser merecedor de a confianza, debo ser confiable, pero…cómo puedo serlo?

Continuará…

Sugerimos ver Video-Tip: Confianza (en parte superior de esta página: Video-Tips de Apuntes)

Y si lo hacen los millonarios, porqué yo no?

La pregunta lo dice todo…si ellos lo hacen y son millonarios, porqué yo no podré hacerlo? Entrando a este video podremos conocer el cómo lograrlo.

millonarios

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Caer es fácil, levantarse es difícil…

Cuantas veces escuchamos (o nos escuchamos a nosotros mismos) decir “no, no puedo…” – “Me fue mal, como siempre…” – “Esto es muy difícil, no creo que podré…”

Todos estamos expuestos a “caernos”, a llegar a situaciones en las cuales creemos que no podremos salir adelante, pero luego con esfuerzo y decisión, comprobamos que sí podemos. Pero si no tenemos esa fe, esa convicción, seguiremos donde caímos.

Accedan al video que acompaña esta reflexión y verán que todo es posible, aunque sea muy difícil.

Nick Vujicic (Subtitulado) ¿Vas a acabar siendo fuerte

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Apuntes 03/13.- Un día en la vida de Juan Carlos…Parte 2.- La búsqueda

Juan Carlos ya tenía claro que  necesitaba tener prospectos a quienes ofrecer el producto, sin eso era como tener nada, cero. Pero, el primer problema que se le presentaba era saber cuántas personas en promedio iba a necesitar. ¿Porqué era importante conocer el número pensó? Porque así podría organizarse, planificar su trabajo. Si no sabe ese número, es posible que  pierda mucho tiempo, pues si solo se tiene un solo posible cliente y con él le va mal, tiene que volver a buscar más y eso significa tiempo, y el tiempo es justamente el escaso, pues escuchó decir que el verdadero tiempo de un vendedor, es el que va desde el inicio de un mes a su término, y si en ese tiempo no logra cerrar negocios, quiere decir sencillamente que no vendió, y eso es sinónimo de no tener dinero para el mes siguiente, y el calendario sigue avanzando (y las deudas también se dijo a sí mismo).

Pero había una palabra que aún no lograba entender, se trataba de “prospectos”, la que aparecía cada vez que trabaja de buscar información sobre las ventas. Inició entonces la búsqueda de información sobre “prospectos”. Y lo que encontró le resultó sencillo y muy claro: prospectar no es otra cosa que la acción de buscar oro. ¿? ¿Qué tiene que ver eso con las ventas? Es que los antiguos buscadores de oro, se acercaban a la orilla de un río, sacaban arena y la filtraban a través de una malla o colador echando agua en abundancia, quedando entonces en la superficie solo las pepitas de oro. Pero para eso, tenían que repetir la misma acción muchas veces, poner en la malla o colador muchos granos de arena del río. Pero también estaba el hecho de que esos buscadores sabían que no en todos los ríos hay oro, sino que lo hay solo en aquellos que cumplen ciertas condiciones. Y entonces, ¿dónde estaba la relación con  su venta?, se preguntó Juan Carlos.

Ellos buscan oro, yo tengo que buscar personas. Para ellos el oro es fortuna, para mí las personas son…INGRESOS!!! Ahí estaba la relación. Las personas son para mí como el oro para esos buscadores, manifestó Juan Carlos, contento de haber logrado entender la relación. Y así como esos buscadores necesitan mucha arena y agua para encontrar su pepita, yo también necesito entonces muchas personas para lograr encontrar a quien va a comprar mi  producto.

Le gustó a Juan Carlos esta analogía, pero había algo que no lograba entender aún. ¿Cómo esos buscadores sabían que en algunos ríos había oro y en otros no? Volvió a sus apuntes anteriores, y allí encontró la respuesta: es que los buscadores sabían que cuando las orillas de los ríos son de ciertos colores o bien el barro o arena, o la misma velocidad de las aguas, eran indicadores claros que allí había grandes probabilidades de encontrar oro.

¿Y las personas? ¿Qué características deberían tener como para que quieran comprar mis productos? Se preguntó Juan Carlos. Luego de un momento de reflexión, escribió en sus apuntes:

- Que tengan poder adquisitivo, es decir dinero como para poder comprar mi producto.

- Que necesiten mi producto. O sea, que tengan necesidades que hagan interesante mi producto.

Podría poner muchas más, pero creo que esas son las más importantes se dijo Juan Carlos. Porque estas dos características a la vez nos llevan a pensar que:

- Las personas con mayor poder adquisitivo, son por lo general personas que ya tienen una cierta experiencia laboral, es decir, llevan varios años trabajando y por ende tienen mayores recursos que aquellos que recién están iniciando actividades. Y como conclusión, la mayoría de las personas de estas características, ya tiene una edad por sobre los 28 o 30 años.

Pero, ¿cómo saber el número promedio de personas que necesitará? Empezó a buscar en los artículos que había leído sobre ventas, buscó en la sección prospectos y luego en  organización de ventas, y encontró que las estadísticas o investigaciones han llegado a la conclusión que un vendedor necesita al menos entre los 20 y los 30 prospectos para poder cerrar un negocio…

Continuará…

Apuntes 02/13.- Un cambio en la vida de Juan Carlos…

Parte 1.- La decisión

Juan Carlos  quería darle una sorpresa a su familia en este año.

Tenía una hermosa familia: su mujer, Claudia (de rebosantes 44 años), su hijo Jorge de 16 y Estuardo de 20 años, chicos inteligentes, estudiosos y muy responsables.

El estaba consciente de que los años anteriores no habían sido nada de buenos, un exceso de trabajo y muchas deudas y ni uno ni lo otro iba a poder compensar todos los malos momentos que vivieron sus hijos y su mujer. Pero ahora era el momento, sentía que se encontraba pleno de energía, incluso positiva, y por lo tanto estaba decidido a hacer todo lo que había escuchado en algún momento pero, que no había querido aplicar pues eran cambios a su modo de ser, y además él ya había probado una vez esa forma de vender y no le había resultado. Sí, UNA vez lo intentó y no resultó, ¿por qué entonces continuar con lo mismo? – trataba de justificarse a sí mismo – pero ahora era distinto.

Y lo era, debido a que en las fiestas de fin de año, sintió el dolor de no haber podido dar a su familia lo que ellos habían soñado o al menos esperado, en todo caso fue mucho menos que todo. Sí, así de duro. No hubo mucho dinero para preparar las comidas aquellas a las que le había acostumbrado sus padres, ni mucho menos para obsequiar o siquiera salir a pasear por el centro de la ciudad. Incluso en las conversaciones escasas que hubo esas noches, sus hijos dejaron entrever que tal vez no sería necesario que este año fueran a la universidad o al instituto, pues podían trabajar. Su mujer incluso manifestó que podía trabajar doble, es decir tomar dos turnos. Y todo ello por las explicaciones que él dio (sin que se las hubieran pedido) sobre la escasez de dinero y de lo duro que había sido su trabajo, a consecuencias de la crisis económica de los gringos y de los europeos y de la mala suerte que había tenido.

Pero ahora, ya avanzado Enero y entrando al segundo mes del año, de pronto se había encontrado pensando, haciendo y diciendo las mismas cosas que había pensado, hecho y dicho el año anterior, es decir estaba repitiendo el ciclo, y él ya sabía dónde podía llegar: a lo mismo. Esa noche no pudo dormir, se dio vueltas y vueltas en la cama tratando de buscar una salida, una solución a ese problema, él no quería volver a pasar por todo ello nuevamente.

Y entonces tomó una decisión.

Se levantó rápidamente y en silencio se fue al living donde buscó en unos cajones los papeles que le habían entregado en unas capacitaciones de la compañía.

Sí, allí estaba lo que había recordado: unos apuntes sobre cómo iniciar el negocio de las ventas. Se dispuso a leerlos.…

………………….

…”Avanzó con paso firme, seguro y con mucho orgullo hacia el Gerente General de la Cía., quien tenía en sus manos el Trofeo y el Diploma que lo acreditaba como el campeón de las ventas de este año…alargó su mano para saludarlo y se dispuso a darle un abrazo…” – Papá!! Papá!! Sintió gritar en la lejanía – despierta le decían – te quedaste dormido en el sofá y tienes que ir a trabajar!!

…Entonces comprendió: se había quedado dormido y había soñado lo del premio.

Sentía aún en su cuerpo esa electricidad que lo había rodeado cuando escuchó su nombre en la sala de juntas anunciando que era el ganador del año.

Mientras tomaba una ducha y luego en su desayuno, apenas habló con Claudia, Jorge y Estuardo, todos le dijeron que aún estaba dormido, que abriera los ojos, pero él estaba despierto, y muy despierto!!

Sucedía que estaba pensando, reflexionando sobre el sueño. Y cómo había llegado a ese sueño? Creía que era producto de la lectura que había hecho del texto de cómo iniciar el negocio de las ventas. Había encontrado muchas cosas lógicas que antes no las había comprendido, como por ejemplo el tener una meta, un objetivo que haga sentir verdaderas ganas de triunfar, que a uno lo haga hacer cosas que sin esa motivación no las haría nunca.

Y el tenía una motivación: su familia. Sentía que este año iba a ser EL AÑO. A su familia le daría una sorpresa: cambiaría su viejo automóvil por uno más nuevo y luego, en las vacaciones escolares, podrían viajar por el interior del país. Esa era solo un primer objetivo. El segundo era el que tendrán una Cena de Navidad como las que hacían sus padres.

Ese día no salió a trabajar, se quedó sentado en su sillón preferido sacando cuentas con calculadora en mano. No hizo caso de las observaciones y comentarios que hacia su familia. No importa, mañana les comunicaría su proyecto.

Entonces inició su cálculo:

- Gastos obligados mensuales (luz,  gas, celular, comida, mantención casa, vestuario, viajes, estudios, etc) =                 US$ 800.-

- Automóvil con precio no mayor a los US$8.000.- Para pagar un inicial de un 30% = US$2.400,00

- El inicial lo pagará en 10 cuotas de app. US$240.-

Total a producir en forma mensual: 800+240= 1.040,00

Para ganar esa cantidad, tendrá que vender al menos, en prima, US$1.500,00.

Y como el promedio de cada negocio es de app. US$346,00 va a tener que vender efectivamente una media mensual de 4 negocios.

Ohhhh!!! Exclamó silenciosamente al finalizar. Cuatro negocios es casi una locura cuando apenas vendí el año pasado un negocio cada dos meses… Es imposible hacerlo!!!

Se reacomodó en su sillón, mientras en su cabeza daba vueltas y vueltas a esta locura que se le había ocurrido. Su mirada cayó en un momento sobre los papeles que había leído en la madrugada, los que estaban abierto en una página que decía con letras grandes: PLANIFICAR ES LO PRIMERO – NO LAMENTARSE!

Tiene razón, se dijo. Porque si son cuatro negocios, es lo mismo que decir UN negocio semanal. Entonces debo planificarme para vender UN negocio semanal y empezó a ver más claro en su mente, volvía el alma a su cuerpo y nuevamente se sentía electrificado. Sacó su lapicera y continuó con sus cálculos.

Sí, ahora tenía que ver qué tendría que hacer para poder cumplir esa meta semanal.

Para vender necesito clientes, dijo en voz alta,  pero como leí, primero hay que buscarlos (lo que se llama prospección, pensó para sí recordando lo leído). Y aquí está mi primer problema, dónde encontrarlos? Volvió a tomar los papeles sobre prospección y los releyó buscando alguna respuesta. Y lo que encontró fue que lo primero que hay que hacer es saber cuántos prospectos necesitará para poder UN negocio semanal. Y luego de eso ponerse a buscar la cantidad que necesita.

(continuará)

Apuntes 01/13.- El Hábito empieza con…

Es común de que hablemos de que para un mejor desarrollo profesional en las ventas, se requiere ir formando hábitos, pero la verdad es que más que formar un hábito, el primer paso es decidirse a cambiar nuestra actitud respecto de esta actividad.

Sí, la actitud, porque si tenemos una actitud pasiva, de resignación (pensamos…”las ventas son así y además difíciles…”…”ya sé que tengo que vender, pero no lograré lo que quiero…”) vamos a tener que luchar fuertemente contra esa manera de pensar para lograr cambiarla por aquella que nos dice: “…ahora sí que lo lograré!”…”pero claro que me va ir bien!”

Y cuando ya estamos en esa actitud positiva respecto de las ventas, es cuando ya contamos con la energía necesaria para poder ir formando hábitos de conducta que nos conducirán a que planifiquemos, nos ordenemos, organicemos nuestro tiempo, que podamos iniciar cada día con un plan preestablecido y “pensado”, que podamos “agendar”, registrar lo que hacemos a objeto de ir analizando luego lo que ya hicimos…o no hicimos para así hacerlo, mejorarlo o mejor aún, superarlo!

Y qué mejor para todo esto, que recordar uno de los libros que debiera ser de lectura obligada para todo profesional de las ventas: “Los Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva”, de Steven Covey.

Primer Hábito: Ser proactivo.

Una persona proactiva evita reaccionar con sentimientos negativos frente a algo inesperado o desagradable; en vez ello actúa positivamente a partir de sus valores, buscando soluciones y creando nuevos proyectos. Decide cómo quiere que le afecten las cosas y qué hacer frente a ellas, tomando una actitud que lo anticipa y lo lleva a la acción, no dejando que los eventos “pasen” sino que “haciendo que estos ocurran”.

Un vendedor proactivo, es optimista, creativo, impulsor de metas y desafíos personales, seguro y oportuno en sus decisiones, asertivo en sus planteamientos, capaz de vencer los miedos para generar cambios, de anticiparse a los problemas para prever soluciones. Actúa según sus sueños, es receptivo a las diferencias e imprevistos y busca nuevas alternativas en vez de lamentarse.

Segundo Hábito: Empiece con un fin en mente.

Este hábito consiste en que nuestra conducta no la debe regir el capricho ni el azar, debemos tener objetivos precisos a los cuales acercarnos: un viaje, adquirir una vivienda, comprar un carro, ahorrar para estudios de los hijos, etc., en fin tener una meta personal establecida que sea el motor de nuestras acciones. Así podemos iniciar el día, con un fin en la mente: por ejemplo, hoy desarrollar dos o tres entrevistas o bien, cerrar ese negocio pendiente. Cada vez que tomemos una decisión importante debemos decidir si ésta nos acerca o nos aleja de nuestros objetivos.

Tercer Hábito: Establezca primero lo primero.

El sabio alemán Goethe dijo: ” Lo que importa más nunca debe estar a merced de lo que importa menos”. Consiste en distribuir nuestro tiempo sobre la base de prioridades: Steven Covey en su libro describe un método de organizar el tiempo sobre la base de cuatro cuadrantes en los cuales coloca las actividades: urgentes, no urgentes, importantes y no importantes (las más de las veces estamos en el cuadrante de las cosas no importantes).

Cuarto Hábito: Pensar en Ganar-Ganar.

Este hábito indica que nuestras interacciones con otros seres humanos siempre deben ser de mutuo beneficio, que no existe otra opción. Nuestra relación con un cliente debe ser ganar-ganar, si yo gano y mi cliente pierde, pierdo al cliente. No existe otra opción, aunque a corto plazo otros tipos de relaciones resulten en ganancias inmediatas, a largo plazo vemos que son ineficaces y perjudiciales para ambas partes. El autor explica que si después de razonar con nuestro interlocutor no logramos un acuerdo ganar-ganar, nos queda la opción de “no hay trato”.

Quinto Hábito: Procure primero comprender y después ser comprendido.

Hay que tratar de ponerse primero en el lugar del otro, de ver las cosas desde su punto de vista. Se basa en el refrán popular de ” Todo es del color del cristal con que se mire”. Es quizás el más difícil de practicar, casi siempre pasamos más tiempo hablando que escuchando y creemos que las cosas sólo pueden ser de la manera en que nosotros las vemos. Y recordemos que un vendedor debe hablar menos y escuchar más (preguntar y escuchar)

Sexto Hábito: La sinergia.

Debemos comprender que algunas metas las podemos obtener nosotros solos, pero la mayoría de las veces vamos a requerir de la ayuda de otros. Ya sea para obtener una cita, para obtener información de producto o bien de alguna estrategia o técnica, o simplemente para saber cómo mejorar nuestro accionar. Es todo un conjunto de personas, la verdad, que intervienen para que podamos lograr nuestros objetivos.

Séptimo Hábito: Afile la sierra.

Este hábito se relaciona con aquella historia que ya hemos escuchado sobre la historia de un leñador que se encuentra tan inmerso en su trabajo de derribar árboles que olvida que dedicar unos minutos a afilar su sierra le haría ahorrar muchas horas de esfuerzo. Aplicado a nuestra vida afilar la sierra se refiere a dedicar un breve espacio de nuestra vida a mejorar nuestras condiciones físicas e intelectuales mediante el ejercicio físico y el estudio.

365 días…365 oportunidades!!!

Iniciamos un nuevo año…

¿Qué podemos esperar de un nuevo año? ¿Qué podría tener de especial un nuevo año?

Preguntas que posiblemente ya nos hicimos el día 01 o 02 de Enero, pero que a lo mejor dejamos en blanco, pues no supimos encontrar respuesta.

Pero la verdad, es que un nuevo año, no es otra cosa que TRESCIENTAS SESENTA Y CINCO NUEVAS OPORTUNIDADES!!!! Es decir, tenemos en cada día de este nuevo año, UNA OPORTUNIDAD  de mejorar nuestro futuro, haciendo en ese día, lo que no hicimos ayer, mejorando lo que hemos hecho hasta el momento, aprovechando los nuevos conocimientos y nuevas experiencias adquiridas, intentado hacer lo que ayer no nos atrevimos, etc., en fin, toda una aventura!

Es conocida aquella frase del General Douglas MacAthur, que dice:

“Si usted no amplió sus intereses el año pasado, si está pensando los mismos pensamientos, relatando las mismas experiencias personales, realizando las mismas acciones predecibles,  su estilo de liderazgo es un cadáver”

Es decir, si seguimos haciendo exactamente lo mismo, no modificamos nuestro pensamiento, no nos atrevemos a cambiar de paradigma, y continuamos diciendo lo mismo y lo mismo, nuestro presente y futuro es un problema.

Cada día que tenemos, es una oportunidana oportunidad para aprovechar los conocimientos adquiridos, para modificar nuestro pensamiento (cuestionarnos lo que estamos haciendo), para ponernos más activos (hacer aquello que dejamos de hacer ayer), más osados (hacer o decir aquello que ayer no nos atrevimos), a ser más decididos (tener metas más ambiciosas), etc.

En fin, aprovechar estas 365 oportunidades que nos da este nuevo año 2013!!!

Y usted, qué espera?

Un abrazo,

Freddy Hayvard